最令項目部頭疼的還是合同變更風險。2012年3月，由于設計不斷變更，工程量一再增加，項目部迎來最大挑戰(zhàn)。根據(jù)合同，土耳其交通部有40%的合同變更權，即可以追加投資40%，施工方應將全部工程干完；或者項目仍按原合同額進行，建設方干滿合同額即可離場，剩下的施工量再次招標。對土耳其本土企業(yè)及歐洲企業(yè)而言，兩者并無多大差別，而且選擇后者沒準還能多掙錢。但對遠赴異鄉(xiāng)的中國企業(yè)而言，如果土方選擇后者，則意味著前期墊資的上億元人民幣就將損失。

在土耳其鐵路局傾向于重新招標時，中國企業(yè)沒再猶豫。中國鐵建中土集團總經(jīng)理袁立在談判桌上從土耳其市場信譽、民生期待、中土貿(mào)易合作以及未來高鐵項目融資等多個角度闡明利害，激烈的交鋒甚至驚動了土耳其交通部長及總理。最終，中國企業(yè)在施工中展現(xiàn)出的品質(zhì)與信譽，讓合作伙伴心悅誠服地決定追加投資。

“8年過去了，扛到現(xiàn)在，我這湖北佬都成了祥林嫂。現(xiàn)在對每個合同的每個細節(jié)、每個詞匯，我都要與員工反復琢磨，與土方討價還價。算是磨出來了。”鄭建兵說。

“走出去”切忌“想當然”

“越是國內(nèi)成功企業(yè)，越要小心對既有經(jīng)驗的依賴”

2013年12月27日，土耳其總理埃爾多安親自駕車，參與安伊高鐵二期工程薩帕加至科茲卡伊線路的通車測試。一路上列車運行平穩(wěn)，各項測試指標完全符合設計要求，埃爾多安對中國公司施工質(zhì)量連連稱贊。

“土方對測試結果非常滿意。安伊高鐵二期是土中迄今為止最大的合作項目，中國伙伴表現(xiàn)十分出色，這次合作也為今后土中合作起到了示范作用。”土耳其鐵路總局局長蘇萊曼介紹，到2023年，土耳其將修建3500多公里鐵路線，市場份額高達四五百億美元。“希望在2000多公里的土耳其東西高鐵中，還能與中國伙伴繼續(xù)合作，也希望鄭建兵在土耳其的胡子長得更長，干脆就在這安家！”

面對溢美之詞，鄭建兵和袁立都很冷靜。就在4個月前，由當?shù)仄髽I(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個隧道剛剛滑坡，中方鋪軌、電氣化等工作無法繼續(xù)，土耳其交通部部長在現(xiàn)場辦公會上攤牌，“如果這樣下去，我不保證你在土耳其能活下去。”

為了保住信譽，他們在“拒絕加班”的土耳其上演了中國式的“三班倒”。鄭建兵先是向中國駐土耳其大使館求助，迅速辦好了101名工人一個月的因公簽證。與此同時，電氣化項目經(jīng)理周洪波優(yōu)化施工方案，將中國派遣工與當?shù)貏诠みM行“混搭”。項目部每天準時向坐鎮(zhèn)國內(nèi)的袁立短信匯報施工進度，隨時爭取支援。于是，土耳其當?shù)仄髽I(yè)2天才安裝7根電線桿，而中國鐵建一夜就架設了100根。當晚西班牙監(jiān)理目瞪口呆，“中國企業(yè)真是太神奇了。”一星期后，更令監(jiān)理吃驚的是，質(zhì)量檢測顯示中國企業(yè)鋪設的電線誤差均控制在微米級，“堪稱完美”！

然而，這樣的“神奇”，鄭建兵和袁立并不打算延續(xù)。他們反倒給中資企業(yè)提了醒——“走出去”切忌“想當然”，首先要樹立正確的海外市場理念。