□營銷員

體制改革勢在必行

在國外，保險營銷員個人代理銷售模式大行其道。直到1992年，美國友邦保險進入上海，將此模式帶入中國。但粗放式地采用人海戰(zhàn)術，保險營銷員素質的參差不齊，再加上人情賣保險等，讓保險業(yè)在國內的形象大打折扣。近年來，國內保險企業(yè)營銷效率大都陷入了低迷狀態(tài)，通過營銷員渠道獲得的保費，無論是在總保費的占比，還是壽險保費的占比，都出現(xiàn)了大幅下降。

但不得不承認，個人營銷員渠道的引入成為國內保險行業(yè)十幾年持續(xù)快速發(fā)展的主要驅動因素之一。

近日，中國保監(jiān)會發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務和政策措施，并鼓勵市場主體創(chuàng)新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。

前瞻產業(yè)研究院保險行業(yè)研究員武文韜表示，企業(yè)當前不僅要注重提升營銷員的業(yè)務能力、單位產出能力，改善營銷員的社會形象，還應該大力發(fā)展其他銷售渠道，通過對渠道的發(fā)展不斷增加我國的保費收入，使保險業(yè)的發(fā)展更具活力。

>>實操

“看兩證聽兩點”

據(jù)平安壽險北京分公司方面介紹，根據(jù)我國《保險代理人管理規(guī)定(試行)》保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。個人代理人因展業(yè)方式具有靈活性、廣泛性和依托性的特點，為眾多壽險公司廣泛采用。

有數(shù)據(jù)顯示，九成以上的消費者通過代理人購買保險。保險代理人能針對客戶不同的職業(yè)、年齡、家庭結構等因素，向客戶介紹合適的險種，一些有經(jīng)驗的代理人還會幫助客戶評估風險結構，設計比較完善的保障方案。同時，選擇通過代理人購買的另一大好處是可以得到續(xù)期、理賠等售后服務，形成長久的合作關系。一般情況下，代理人都是提供一對一的服務，而且是終身負責，這是其他渠道無法比擬的。

由于合作的長久性，選擇合適的保險代理人成為了買保險的關鍵環(huán)節(jié)，泰康人壽北京分公司理財專家建議通過“看兩證聽兩點”來甄選：首先，看從業(yè)資格證書和展業(yè)證，了解對方以前的從業(yè)記錄和成績。其次，要聽專業(yè)知識，當保險代理人解釋保單條款時，可以問得仔細些，觀察對方是否回答得迅速流利而且有條不紊。(保險條款功能有許多，諸如保單貸款、減額交清、可轉換權益、自動墊交等，如果保險營銷員的專業(yè)水平不夠高，就可能解釋不清楚了)。第三，要聽免除條款，主要是看代理人是否誠實可靠和有責任心。負責的代理人應該介紹險種的不承保范圍及有關責任免除的條款規(guī)定，因為任何保單都有不承保的范圍和責任免除的地方，有的保險代理人故意遺漏此項，誤導消費者，這樣不誠信的代理人不可相信。

保險正從傳統(tǒng)意義上的保障功能轉變?yōu)閾碛欣碡攦π畹榷嘀毓δ埽袌龅臄U容與激烈競爭促使各家保險公司不斷開拓新渠道以保障自己的競爭優(yōu)勢，于是，各種新興的投保形式層出不窮，電話投保、網(wǎng)銀投保、短信投保，加上各種專業(yè)的保險經(jīng)紀、中介代理公司等，面對如今五花八門的購買渠道，究竟每個渠道有什么不同？甄選的時候又該注意什么？讓記者帶您去探個究竟。

□銀保

監(jiān)管下待浴火重生

從1993年發(fā)展至今的19年間，銀行保險這一新銷售渠道的異軍突起，支撐了我國保險業(yè)新世紀第一個十年的高速增長。但銀行與保險的合作并未向縱深發(fā)展，銀行采用保費排名競爭機制維持與各家保險公司之間的關系，保險公司不得不通過提升產品的收益和中間業(yè)務手續(xù)費來贏得機會。如此導致保險行業(yè)的惡性競爭，進而刺激銀行胃口，惡性循環(huán)，銀保產品出現(xiàn)銷售誤導、銀行存單屢屢變保單的事件，直接導致銀監(jiān)會兩次發(fā)文嚴格規(guī)范銀保業(yè)務。

自銀監(jiān)會90號文《進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》，提出不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，到《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》進一步明確這一原則，直接扼殺了保障類保險產品的銷售業(yè)績。

銀保業(yè)務自2011年11月開始出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，一直延續(xù)至今。由于新的銷售模式形成尚需時日，市場預計行業(yè)對銷售模式轉變的適應期至少延續(xù)到今年年底。

在2012年半年報說明會上，面對銀保渠道收入下滑導致業(yè)績不甚理想的局面，中國人壽董事長楊明生直言，中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營已向深入發(fā)展，但相對而言，銀行業(yè)進入保險業(yè)的步伐要快于保險業(yè)進駐銀行業(yè)，銀行業(yè)借助渠道優(yōu)勢來分割保險市場，將使得保險業(yè)競爭更為激烈。如此，將倒逼保險業(yè)不得不調整結構，實現(xiàn)盈利模式的根本轉變。

>>實操

利用好猶豫期

銀行保險在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的互聯(lián)互動，能夠為客戶提供購買保險產品的專業(yè)服務和便利性。據(jù)平安壽險北京分公司方面介紹，目前大部分銀行保險產品為分紅型、萬能型產品，既有投資功能，也有保障功能。適合各個年齡階段客戶的理財需求，也滿足資產的綜合配置。不過，銀行代理的保險產品繳費方式多為躉交即一筆交清。

由于銷售渠道的差異性，光大永明人壽保險有限公司方面表示，購買銀行保險產品時應注意：銀保產品的經(jīng)營主體是保險公司，勿將保險產品與銀行存款、基金、投資理財產品等混淆或進行簡單對比。銷售人員不僅要提供保險條款，購買分紅、投連、萬能等新型產品時，還應當提供產品說明書和投保提示書。消費者在填寫投保單時，要如實、準確填寫投保資料，以便保險公司聯(lián)系。要準確填寫要求投保的產品名稱、保險金額及相關信息，并應親筆簽名確認；為他人投保時，被保險人也需要親筆簽名確認。投保人、被保險人切勿在空白或未填寫完整的投保單上簽字。

另外，銀保產品都設有猶豫期，猶豫期是從投保人收到保單并書面簽收之日起10日內的一段時期。在猶豫期內，投保人可以仔細考慮所購買的產品是否合適，如果所投保的產品與需求不符，投保人可以解除合同(即退保)，保險公司會在扣除不超過10元的工本費后退還已交保險費。在猶豫期過后退保，投保人會有一定損失，應當盡量避免中途退保。而保險公司將在猶豫期內向客戶進行電話回訪，這是維護消費者權益的重要途徑。如果在電話回訪中了解到的情況和購買保險產品時銷售人員介紹的情況不一致，請結合自身情況判斷是否仍然繼續(xù)持有此份保險合同。

□電銷

名聲下滑透支成長性

中美聯(lián)泰大都會人壽保險(前中美大都會)是最早做電銷并靠電銷成就了自己的典型代表。他們在2004年最先發(fā)力，并經(jīng)歷了艱難的掙扎期，最后在幾近被迫關閉之際，從香港引進了一個還本防癌險產品，使電銷業(yè)務起死回生，并促成了電銷在2005年的快速發(fā)展。

隨后中英人壽迅速跟進，兩年后泰康人壽、平安人壽等也開始發(fā)力。中資人壽規(guī)模大，電銷業(yè)務的快速擴展使其聲名下滑，并在市場發(fā)展上嚴重提前透支。如今，新成立的保險公司做電銷已經(jīng)非常困難。

近年來，隨著移動電話等現(xiàn)代通信方式的興起，不斷飆升的電話保險銷售投訴數(shù)據(jù)引起了監(jiān)管部門的重視。以北京市為例，北京保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)合北京市保監(jiān)局推出北京人身保險電話營銷禁撥號碼登記平臺，北京地區(qū)消費者如果不愿意接受保險電話銷售，可登錄禁撥平臺登記個人手機號碼申請禁撥。

此平臺的推出自然受到消費者的歡迎，但卻給以電話銷售為主要渠道的保險公司設立了一道天然的屏障。某保險公司壽險業(yè)務相關工作人員表示，客觀上看，禁撥平臺的推出必然會對以電話銷售為業(yè)務來源的企業(yè)造成沖擊。而另一家以電話銷售為主要業(yè)務來源的壽險公司工作人員在表示擔憂的同時指出，禁撥平臺的設立實際上是為電話銷售篩選掉了不具備購買潛力的客戶，從而提高了現(xiàn)有電話銷售業(yè)務的效率。