中汽協數據顯示，2014年大運重卡銷量位列重卡市場第九名，再次進入行業前十，并以高達30.4%的同比漲幅，占據重卡市場增長率“頭把交椅”。

近年來，在重卡市場并不景氣的環境下，大運重卡連續兩年實現了兩位百分數的高速增長。這匹卡車界“黑馬”是如何做到的呢？帶著疑問，第一商用車網記者采訪了大運重卡山西區域的經銷商。

用戶認可度提升 晉城2014年銷量增長20%

記者采訪的山西晉城市寶瑞汽車銷售服務有限公司，屬于大運重卡的一級經銷商。該公司自2009年起經銷大運重卡，并從多品牌銷售轉為主營大運，成為目前大運重卡在晉城的獨家代理商。

該公司銷售經理李兵馬告訴記者，當地近兩年的重卡市場一直不好，但大運重卡的銷售還算不錯。“2014年較2013年增長了20%左右。”李兵馬認為，大運重卡這兩年的發展勢頭迅猛，作為一家民營企業，短短幾年時間能發展到這種程度非常難得。

提到影響重卡市場的因素，在他看來，晉城市和太原市一樣，被國家列為新能源汽車推廣應用示范城市，相關部門對車輛環保的要求非常嚴格，重卡在當地上牌管得很嚴，很多客戶只能去外地買車上牌，因此流失了不少客戶，2014年大運重卡的銷量也因此受到些許影響。

盡管如此，李兵馬對記者說，2014年大運重卡的銷量較前兩年依然有很大提高。“前些年大運重卡在當地的銷量一般。一是，大運當時剛進入晉城銷售，屬于新產品開拓期；二是，當時的產品還有待升級。經過兩三年的發展和完善，大運重卡的產品質量有了很大的提高。”

據他介紹，從2012年下半年以來，用戶對大運重卡的反饋越來越好，“舒適性、安全性、產品質量、油耗和售后服務等方面的口碑都不錯，銷量自然也就上來了”。

依靠用戶口碑 2015年市場份額將進一步提升

除了晉城外，大運重卡在山西其他地區的發展勢頭也同樣良好。據山西大運汽車銷售有限公司下屬的大同市運通汽車運輸有限公司銷售經理王彥兵告訴記者，2014年全年，大同地區的大運重卡銷量幅度較2013年增長了54%。

王彥兵說，作為一個新品牌，大運重卡進入大同市場僅一年多，如今在當地的市場份額已和福田歐曼不相上下。“我們的產品賣得好，主要是靠用戶使用后的口碑宣傳。”

據他介紹，在2014年銷售的大運重卡中，牽引車占比最大，銷量同時也占了大同當年牽引車市場五分之一的份額。另外，當地的載貨車近兩年的銷量一般，各品牌加起來每年也就50輛左右；自卸車受當地不少煤礦停產、安全性較低和當地貨主結算周期較長因素的影響，銷量低迷，這對當地重卡2014年的總體銷量造成了一定程度的影響。

王彥兵分析說，大運在大同地區的客戶基本是私營的運輸公司（大客戶）和散戶，而且散戶較多。“因為現在國營單位不養車，都是雇運輸公司來運輸，但即便是運輸公司接到活兒，也多是分給散戶來干。”

隨著物流業的集約化發展，今后以散戶為主要客戶的現象可能會改變，未來大運的客戶將逐漸以大客戶為主。王彥兵舉例說，如果一個大客戶一次性購買50輛車，無論是經銷商或是廠家，都會給予一定的優惠和服務上的幫助；而散戶買一兩輛車，則很難拿到與大客戶同樣的待遇。對貨主來說，面對50個散戶和只針對一個有50輛車的運輸公司來說，貨主在洽談合作上也更加便利。這樣發展下去，大客戶的運營成本會較散戶越來越有優勢，物流市場的占有率也會更高。

談到2015年，王彥兵預測，大運重卡今年在大同的市場份額將會繼續增加。“我們的產品和售后服務得到了大多數用戶的認可，這使得大運品牌在當地的口碑和美譽度不斷擴大提升。有了這個基礎，我相信大運2015年的銷量定會比2014年更好。”