“遇到找租客的房東，我們一般先談托管，不成我們就馬上談提價，這是租賃行業(yè)的談判規(guī)則，吃的就是這個。”在通州做房租租賃的經(jīng)紀人小武跟記者砍上癮時，吐露了操作秘密。一個月房租作為中介費的收費方式，將房東和經(jīng)紀人的收益“捆綁”在了一起，房租越高，中介費也越多。一般的小公司趁著旺季做上五、六單，一年的生活費就賺出來了。

有房上門先談“托管”

今年25歲的小武，在經(jīng)紀人行業(yè)算是“新手”，做租賃業(yè)務(wù)剛剛1年左右。從入門的第一天起，“師傅”交給小武的首個道理就是：有房東上門找租客，第一要盡力談“托管”，爭取把別人的房子變成“咱自己”的房子，以后想怎么出租就能怎么出租。

一年以來，小武一直把師傅的這條原則，當做“金科玉律”。前幾天，小武又在“日光傾城”小區(qū)門口等客戶，遇見了一個想找租客的年輕男房東，92平方米的兩居室，首次出租，家具家電全齊。“這樣的房東和房子，就像是口鮮肉，屬于寶貴資源。”小武立即開始和房東談“托管”。

“您把房子交給公司‘托管’吧，我們和您簽個長期的租賃合同，立即年付租金，這樣租客入住之前的空置風險，都由我們來承擔。”小武把學來的一套優(yōu)勢“宣言”，繪聲繪色地向房東講起。針對對方不愿群租的擔憂，他拍著胸脯保證絕不打隔斷。

“既然‘托管’，就是想群租，不過在簽合同前，我絕不能這么說。”小武私下告訴記者，只說優(yōu)勢不說缺點，只管答應不提意見，這是拿到“托管房”的關(guān)鍵。不過，談了15分鐘，年輕房東依然不同意，“第一計”宣告失敗。

找租客前先勸提價

“托管”沒談成，小武便想法要把房東納入自己的代理客戶。

“居間租賃，經(jīng)紀人就相當于是個‘牽線人’，賺得多少的關(guān)鍵就是租金。”剛?cè)胄袝r，師傅曾帶著小武去小區(qū)發(fā)傳單，內(nèi)容就是一居、兩居、三居的市場租價水平，而且會比實際租價高兩、三百，目的就是烘托市場價。

年輕房東給出的報價是3600元，小武就提出了3900元。“最近是租賃旺季，租客多，房源少，您這房子又是首次出租的自住房，干凈、沒異味，會比較受租客歡迎，我建議您多報300元，而且還得給別人留出還價的余地。”

“托管房我們能指著差價掙錢，但居間房只有一個月的房租作傭金，所以房租越高，意味著經(jīng)紀人掙得越多。”小武告訴記者，相比于新房東，他更喜歡老房東，租客已經(jīng)住了一年，即使房租漲300元，有些租客還是會續(xù)租，“不像新租客，一聽到價格可能就被嚇跑了。”

不過，小武告訴記者，提價也有一個風險，就是價格太高會把所有租客嚇走，“租金也有一個界限，怎么掌握這個度，是挺有講究的。”

烘托市場價更有賺頭

2010年，住建部曾發(fā)報告指出，“北上廣深”四個一線城市的房租高漲，中介是主要推手之一。部分中介從房主處收租房子做“二房東”，推高房租或勸說房主抬高房租。不過，隨后，北京所有中介公司均矢口否認這一說法。

“北京近幾年房租不斷上漲，確實和供求失衡有關(guān)，但也和部分中介推高價格有關(guān)。”小武私下承認，只有烘托市場價，經(jīng)紀人才更有賺頭，一方面是“吃差價”的賺頭，一方面是多收中介費的賺頭。如果操作得好，一套兩居室的“托管”單子，中介公司就能賺3萬元。小公司趁著旺季做上五、六單，一年的生活費就賺出來了。