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陳哲軼在衢州一家4S店任實(shí)習(xí)銷售顧問。
最牛實(shí)習(xí)生，單月賣車14輛
這個杭職院大三學(xué)生，上月僅實(shí)習(xí)工資就拿了一萬五
陳哲軼是衢州人，是杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的大三學(xué)生。從去年6月開始在衢州的一家4S店擔(dān)任汽車銷售顧問實(shí)習(xí)生至今，連續(xù)5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了8000元。
上個月，他一口氣賣掉了14輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實(shí)習(xí)工資1.5萬元。
那么他是怎么做到“賣車王”這個稱號，成為一個最牛實(shí)習(xí)生，他說，活都是靠自己干出來的。
一個月賣掉了14輛汽車，榮升“賣車王”
到4S店實(shí)習(xí)快一年，這家4S店專賣東南汽車和三菱汽車。扣除前面4個月的適應(yīng)期，從去年10月至今陳哲軼已經(jīng)賣了近70輛東南汽車，平均三天賣出一輛。
在銷售最火爆的上個月，陳哲軼賣掉了14輛。最多的一天，陳哲軼下了4張單子，填單的時候手心直冒汗，他一直嘀咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。
陳哲軼仔細(xì)算過，該4S店的15名銷售顧問中，去年收入8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實(shí)。
“雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運(yùn)氣不是特別差，月入達(dá)到6000元以上并不太困難。”陳哲軼說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀(jì)錄是2萬多元。
盡管陳哲軼當(dāng)之無愧成為上個月4S店里的“賣車王”，但講起自己的銷售經(jīng)驗(yàn)卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷售員還要好好努力。
月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭
陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。
“我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因?yàn)橥瑯邮琴u一輛車，雖然我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達(dá)到一輛豪車的提成。”陳哲軼自信地說，關(guān)鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。
每個銷售顧問每月都有考核要求，公司有規(guī)定要賣出幾輛車，如果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應(yīng)有的獎金。但這從來不是陳哲軼擔(dān)心的，他似乎已經(jīng)抓到銷售此款車的規(guī)律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達(dá)到自己的預(yù)期計(jì)劃。
“按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。一個銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭。”陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、五輛普通車型的車。
當(dāng)然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車主要客源來自城鎮(zhèn)居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上千元的汽車膜，那是不可能的。”
此外，車價對提成也有很大影響。陳哲軼說，4S店對車型設(shè)定了“底價”，低于這個價格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價格賣高了的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到頭來得不償失。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實(shí)是一個不小的考驗(yàn)。
好好學(xué)習(xí)課堂知識，把專業(yè)用到實(shí)踐中去
當(dāng)陳哲軼談起如何做到“賣車王”時，他笑了：“大家都說銷售員一定要口才好，其實(shí)我覺得除了口才，在大學(xué)里一定要好好學(xué)習(xí)課堂知識。因?yàn)閷W(xué)校的課程對現(xiàn)在崗位工作非常有幫助，在上課時老師教我們?nèi)绾畏治鲱櫩停私馑麄兊馁徺I力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購車時機(jī)等，都在我在做汽車銷售過程中能應(yīng)用到。”
在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個在實(shí)習(xí)崗位上大顯身手的學(xué)生。在近日學(xué)校評選出的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生中，也有同學(xué)在實(shí)習(xí)期間賣出了150輛汽車，還有同學(xué)得到了企業(yè)授予的年度最佳新人獎等。
經(jīng)學(xué)校就業(yè)負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至5月24日杭職院畢業(yè)生就業(yè)簽約率達(dá)63.86%，比去年同期增長了7.57%，且90%以上畢業(yè)生已有就業(yè)意向單位。2013年至今，該校招聘崗位已達(dá)到21400余個，是畢業(yè)生數(shù)的7倍多。
杭職院學(xué)生處處長韓亮分析說，在保證畢業(yè)生充分就業(yè)的基礎(chǔ)上，學(xué)校更重視畢業(yè)生的專業(yè)對口率、平均起薪等就業(yè)質(zhì)量數(shù)據(jù)，努力讓學(xué)生學(xué)有所用，就業(yè)后發(fā)展有后勁。
