合眾人壽創(chuàng)新盈利模式，成立五年就已連續(xù)兩年持續(xù)盈利，打破了保險行業(yè)七年打平的魔咒。

保監(jiān)會主席吳定富在談起該公司發(fā)展時曾說：“合眾人壽，在同期開業(yè)的壽險公司當(dāng)中，可以說是脫穎而出。在國內(nèi)整個壽險行業(yè)當(dāng)中，可以說是嶄露頭角?！敝飨黻愇妮x也曾表示：“合眾人壽在同期新成立的公司中是佼佼者，相較于一些老公司而言，也有自己的獨特之處。”

利潤比規(guī)模更給力

新興保險公司想要在市場上立足，必須要具備市場影響力，而“打規(guī)?！彼坪跻呀?jīng)演變成建立保險市場影響力的首選快捷方式，于是乎市場上涌現(xiàn)出了一批“規(guī)模保費明星”?！懊餍莻儭蹦惴匠T我登場，行業(yè)排名也隨之忽起忽落。

有了保費與規(guī)模，是不是就有了利潤？

說到“虧本的買賣不做”，但在戰(zhàn)火紛飛的銀保市場，這不是定理。

在國內(nèi)銀保市場，保費數(shù)據(jù)看似一路飄紅，仔細(xì)分析卻不難發(fā)現(xiàn)：內(nèi)含價值低的躉交業(yè)務(wù)占了相當(dāng)大的比例。

保險公司都在用躉交沖規(guī)模，但心里都清楚，這是“賠本賺吆喝”。

躉交為何比期交虧？

相對于期交而言，躉交產(chǎn)品在給客戶的保障方面，保障期限短，一般為一年，保障功能也沒有期交全面；在支付給銀行的手續(xù)費方面，由于市面上躉交產(chǎn)品眾多且形態(tài)雷同，競爭十分激烈，所以躉交手續(xù)費也在“水漲船高”；在保險公司自身的現(xiàn)金流匹配方面，因躉交期限短，帶給保險公司的現(xiàn)金流壓力就會加大，換言之，則是保險公司用躉交產(chǎn)品收回來的保費很難用于長期投資。

但即便深明此理，保險公司仍狠拼規(guī)模的目的，還是希望能掌握充足的現(xiàn)金流在資本市場上短期一搏。合眾人壽明確表態(tài)，“違規(guī)的行為不做，虧本的業(yè)務(wù)不做，短期的炒作不做?！焙苊黠@，在保費收入與利潤這兩者上，合眾選擇了后者。

截止到2010年12月31日，合眾人壽個險傳統(tǒng)險標(biāo)保達(dá)7.5億元，同比增長16％；全年完成了3.1億元的銀保期交保費，同比增長23％；全年團險短險保費1.9億元，同比增長87％，已實現(xiàn)一定規(guī)模的兩差盈利。

如果說成本控制屬于“節(jié)流”利潤，那投資就是“開源”利潤。

據(jù)悉，合眾人壽繼2009年（開業(yè)第五年）實現(xiàn)7900萬元的盈利后，面對2010年起伏變幻的資本市場，最終實現(xiàn)了2840萬元的凈利潤。截止到2010年12月31日，合眾人壽總資產(chǎn)達(dá)到239億元。

保障型比投資型更給力

“當(dāng)你被逼得無處容身，試著‘倒著看世界’，也許是另一條活路?！卑⒗锇桶图瘓F董事會主席馬云在解說“淘寶盈利模式”時用微妙的比擬表示了企業(yè)在利潤核心上創(chuàng)新的重要性。

保險業(yè)中最資深的國壽也不過年滿五十，一切都還處于未知或不確定，包括界定保險公司的利潤核心點：激進(jìn)派傾向投資，沉穩(wěn)派則更信賴業(yè)務(wù)。投資存在風(fēng)險，所以更多公司把利潤灌入了產(chǎn)品設(shè)計上。但保險市場上并非每款產(chǎn)品都能為公司帶來利潤。

在2009年，保險業(yè)投資型險種出現(xiàn)“井噴”，一方面是規(guī)模增長迅速，一方面卻是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)良莠不齊，保險本質(zhì)遭到偏廢，讓人不免聯(lián)想到了當(dāng)年的“投連之殤”。

在眾多險企為投連拼個你死我活時，合眾人壽頂著經(jīng)濟危機的困難，艱難的開始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型究竟給合眾人壽帶來了什么？

第一年轉(zhuǎn)型的確給合眾帶來了“陣痛”：一些賣慣投資型產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員流失了，帶來的是保費嚴(yán)重縮水，行業(yè)排名也隨之跌出前十。

由于先行業(yè)一年進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，2009年，在之后各家公司倉促調(diào)整結(jié)構(gòu)的混戰(zhàn)中，合眾提出了過冬形勢下的彎道超越，實現(xiàn)了“華麗的轉(zhuǎn)身”：在“過冬”形勢下，合眾從規(guī)模轉(zhuǎn)向效益，發(fā)展方式由外延式轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從投資型回歸至風(fēng)險保障型與長期儲蓄型。在2010年年中會上合眾人壽董事長戴皓提出了合眾人壽的內(nèi)涵發(fā)展要繼續(xù)“落地生根”。

歷經(jīng)三年轉(zhuǎn)型，合眾將產(chǎn)品設(shè)計變短為長，變躉為期，變投資為保障；保費計算和市場排名也出現(xiàn)了較大變化。

2010年，合眾個險13個月繼續(xù)率80.5％，25月繼續(xù)率91.8％，達(dá)到了壽險行業(yè)較高水平；分紅保障型產(chǎn)品占比已高達(dá)86%；個銀續(xù)期保費更是突破20億元，同比增長超過53％。合眾人壽在2010年全年實現(xiàn)總保費收入達(dá)77.4億元，同比增長34％，超過了壽險行業(yè)的平均水平。

“新人培育”比“洗人頭”更給力

“得人者得天下。”這是一句保險行業(yè)的流行語。因為保險沒有具實產(chǎn)品，只有保單和業(yè)務(wù)員，保單還是要靠人來進(jìn)行銷售。歸根結(jié)底，做保險就是做“人心工程”。

關(guān)于“洗人頭”，保險人對此是又愛又恨。愛之深，馬上可以出單；恨之切，出單后又只能走人。增員者急功近利，將素質(zhì)不高的人增進(jìn)來做業(yè)務(wù)。由于缺乏專業(yè)知識和銷售歷練，這幫人將身邊親屬朋友做了一圈“人情單”后，只能等待被清退或跳槽去另家賺取聘才……這種低水平的銷售模式是保險業(yè)中很多公司一直無法發(fā)展的頑疾。

保險公司如何應(yīng)對這種粗放型大進(jìn)大出的模式？從制度上遏制還是從承保上篩選？種種方法用盡，結(jié)果卻始終不盡如人意。

合眾人壽在成立之初的三年中也深受其擾。

合眾“新人培育計劃”隨之開始在機構(gòu)試點，“重點還是在培訓(xùn)新人上下功夫?！?/p>

“新人培育計劃”即是通過特殊的補貼和培訓(xùn)招聘一批高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的銷售隊伍，通過制式化的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)出與傳統(tǒng)銷售隊伍氣質(zhì)、水平、知識層次截然不同的一批高素質(zhì)的金融銷售人才。通過這些高素質(zhì)代理人來樹立行業(yè)專業(yè)形象，提供友善便捷的服務(wù)，保證長久不斷地持續(xù)關(guān)懷。

雖然起步比較艱難，“但這是個長久的技術(shù)活，一年看不出什么，二年、三年，他的效應(yīng)就展現(xiàn)出來了。對于公司的發(fā)展、百年老店的愿景，我們要耐得住寂寞。”合眾相關(guān)高層表示。

像這種“新人培育計劃”未必會成為行業(yè)主流，畢竟銷售創(chuàng)新取決于理念、招聘、執(zhí)行力、培訓(xùn)、培養(yǎng)環(huán)境等多個方面，但合眾人壽立足于“刮骨療毒”的勇氣和決心，充分展示其“與客戶分享、與社會分享”理念，為行業(yè)帶來一種可持續(xù)、高素質(zhì)的成長模式。

近日，記者得到來自合眾人壽的消息，“新人培育”計劃在該公司幾個機構(gòu)已經(jīng)取得了初步的成功，市場、客戶和銷售隊伍反響都很熱烈，也讓人看到了改變行業(yè)形象，提升保險服務(wù)水平的曙光。

未來政策的空間或更給力

這一年多來，中國保監(jiān)會接連出臺了大量給力的政策：2010年9月，保監(jiān)會出臺《保險資金投資股權(quán)暫行辦法》和《保險資金投資不動產(chǎn)暫行辦法》。

新政進(jìn)一步擴大了保險資產(chǎn)配置的彈性和空間，有利于改善保險資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，促進(jìn)保險資金投資收益增長；投資不動產(chǎn)新政有利于保險公司改善盈利模式，增加盈利空間，也為保險公司迅速做大總資產(chǎn)提供了有利條件；新政同時有利于增加保險客戶的保單回報，增強保險產(chǎn)品的吸引力，促進(jìn)保費收入快速增。

政策實施細(xì)節(jié)正在推出中，整個保險行業(yè)躍躍欲試。再加上近期幾家保險公司也在為增資忙個不停：

2010年12月27日，合眾人壽1.5億股定向增發(fā)方案獲保監(jiān)會批準(zhǔn)。此次增資后，該公司總股本將由目前的15.80億股增至17.3億股。按每股8元價格計算，此次增資達(dá)12億元之多；2011年1月12日，生命人壽注冊資本變更為43.9億元人民幣；同一日的公告稱，信泰人壽也獲批變更注冊資本，變更后為14.7億。

來源：中國日報湖北記者站（通訊員 海璇） 編輯：寧波