京東的“算盤”

俗話說，光腳的不怕穿鞋的，不過，蘇寧的應戰在劉強東看來，是穿鞋的要跟光腳的應戰。

“你看當當天天在網上罵我們，我現在都不理他們，我不應戰，我的用戶也不會少，收入還在往上增長，大的應戰小的，穿鞋的應戰光腳的，絕對是傻子。”談起自己的戰略，劉強東信心百倍，志得意滿。

他分析稱，如果當天蘇寧不應戰，京東最多也就多個兩三百用戶，就算京東的價格真比平時低了20%、30%，最終也不會興起大風大浪。“我連發幾條微博，你都不理我，我還死皮賴臉去打，有意思嗎？”

“我以為蘇寧會在戰略上藐視我們，絕對不會回應，就是認為我們太小了，不值得搭理，無論我怎么喊都不會理我，就像易訊，天天喊著跟我打，喊了四五年了，可它一個季度的銷售額才7個億，跟小的打簡直是失敗，他們再喊五十年，我也不會理他們的，除非等他們規模跟我們差不多的時候。”

因此，蘇寧的強勢應戰有點出乎劉強東的預料。不過，對于這場從幾年前就已經注定的“戰爭”，早一天打或者晚一天打，并沒有太大的區別，但是今年打還是明年打，其中卻有很大的學問。

到今年為止，京東包括大家電和小家電在內的銷售額已經超過百億，百億的規模意味著趕上了當年賣給國美的大中，而大中用了20多年時間才達到這個規模，從最早的賣3C產品到賣大家電產品，京東需要大量的用戶規模，如果這個群體規模不夠大，京東的增長就會放緩。

因此，京東第一步戰略目標是將用戶群體從線下轉到線上。按照劉強東的說法，只有轉到線上，才有可能將線下用戶變為京東用戶的可能。

“我們必須通過這時候的一戰，把大量的消費者吸引到線上，特別是過去認為在網上買家電不靠譜的消費者。如果一年網上家電的銷售規模只有200億，京東還有什么可成長的？這個瓶頸必須突破。”對于京東此戰的真實目的，劉強東并不諱言。

甚至于說，選擇這個時機來打這場價格戰，更是劉強東的精明之處。京東的家電產品目前有100億的規模，虧10%，就是虧10億，等到京東的家電規模達到1000億，虧10%就是100億。

“如果我現在不打，兩三年之后，我到了三四百億，我也打不動了，他(蘇寧)一千億，一虧就是一百億，我一虧就是三四十億，那時候雙方都陪不起了，變成一場誰都輸不起的戰爭。”劉強東說。

“今天我虧十個億，絕對虧得起，投資人也不會跟我翻臉，只要我虧十個億之后，能迅速把大家電規模做到幾百個億，投資人肯定高興死了。你想想，這太值了，傻子都會選。”根據京東的統計，京東在這場價格戰中，原計劃流量增長30%，結果UV、PV增長了兩倍，其中大家電翻了一倍。

不過，現在來評論這場戰爭是輸是贏還為時過早。“戰爭還沒結束，早著呢。”劉強東說。 (馬曉芳 趙楠 第一財經日報)