“三家運營商的價格沒有最低，只有更低”

在北京一所高校圖書館工作的宋麟，上周看到校園里排起了長隊，其中有不少同事。一打聽，是中國移動在做“動感地帶”的促銷活動。她原本還犯嘀咕：“都是高級知識分子，浪費時間爭這點兒小利益干嗎？”但聽一位同事回來宣傳優(yōu)惠政策，還真有點兒心動了。

“真是前所未有的低價！”把自己的套餐也改為“動感地帶”的她回來感嘆，“我們這是跟著學生沾光！”在校園里唱“對臺戲”，要讓手中拿了幾張不同公司號卡的新生們選擇自己，價格是最關鍵的因素。

“學生群體對資費十分敏感，套餐價格的幾元錢之差，可能意味著半壁江山的得失。”一位業(yè)內人士說。

“大學生們大概什么時段電話比較多，長途電話有多少，每個月短信量是多少，上網(wǎng)時間和流量平均是多少，我們都有專門人員研究。然后再據(jù)此進行品牌設計和推廣，要確定適合學生用的資費套餐，各項服務如何‘打包’。”

而競爭對手設定的資費如何，是一個更重要的考量因素。今年運營商之間的價格戰(zhàn)打得特別厲害，“漫游費大幅度優(yōu)惠，很多短信套餐都很低價，有一家做，其他幾家就跟進。”

在浙江，中國電信“校園套餐”分為19元的聊天版、39元的音樂版和59元的上網(wǎng)版，分別包括50M上網(wǎng)流量、300條短信、50分鐘市話；100M上網(wǎng)流量、500條短信、200分鐘市話；90小時無線寬帶、500條短信和200分鐘市話。加1元還可另外獲贈100條短信。

在吉林，中國移動向40多所高校新生郵寄的號卡含有35元話費，新入網(wǎng)的動感地帶用戶還獲贈每個月200條短信。

在安徽，中國聯(lián)通實行存100元話費送480元，分4年、每個月10元返還。

“每個月返還10元錢，讓他大學四年都舍不得換網(wǎng)，等到畢業(yè)了，品牌忠誠度也牢牢實實的了。”中國聯(lián)通安徽省分公司銷售人員汪先生說。

在贈品上，各家也下了血本。“以前都是我們送玻璃水杯之類的，成本只有幾塊錢，今年根本不行，至少是價值幾十元的小臺燈、指甲刀套裝、傘和書包之類的。”吉林移動的一位人士說。

而安徽聯(lián)通的舉措更為驚人：存300元至500元不等的話費可以獲贈MP3或自行車，以至安慶市幾所高校有學生清晨起來排隊交費，希望獲得每日限量的贈品自行車。

這種火爆的場面正是運營商希望出現(xiàn)的賣點。很快，另一家運營商就坐不住了，立馬采購了一批自行車作為贈品。

“三家運營商之間的價格沒有最低，只有更低。每一家都在密切觀察對手，對方推出什么套餐，什么贈品，優(yōu)劣在哪里，我們心里都清楚。不一定別人動我們就要跟著動，但一定要第一時間掌握情報。”汪先生說。

專家提醒不能增加學生負擔

據(jù)媒體報道，9月初，溫州高教園區(qū)許多學生反映，天翼手機撥打中國移動電話出現(xiàn)了問題，要么不通，要么不穩(wěn)定，而移動手機撥打天翼手機一切正常。有人在園區(qū)內發(fā)現(xiàn)，一輛中國移動的商務車內竟有200多部通話中的電信手機。目前警方已介入調查。

如果真像人們猜測的那樣，這是行業(yè)間在惡性競爭，這大概是最得不償失的競爭手段，因為校園市場并不賺錢，事情敗露后對公司聲譽的影響卻十分惡劣。

大學生消費能力低，校園市場“能不虧本就不錯了”，至少對電信和聯(lián)通來說是如此，采訪中沒有人否認這一點。

中國電信一位員工告訴記者：“我們其實沒有足夠的實力來打價格戰(zhàn)。投入太多，短期內收不回來。”聯(lián)通公司一位人士也說：“反正我們這邊是基本不贏利，移動的用戶多，可能會有些贏利。”

那么，為什么眾運營商還要不惜血本甚至不擇手段地打入學生群體呢？通信專家項立剛說：“因為大學生是潛力股，上大學時用什么品牌，可能他工作以后就用什么品牌。”

今年有600余萬名高校新生，絕大部分到異地上學都要換號碼。對于運營商來說，這個群體不光意味著短期的新增市場，更意味著潛在的高價值客戶。

綜合記者的采訪調查，目前中國移動約占學生群體市場的大頭，剩下由聯(lián)通和電信瓜分。有業(yè)內人士分析，聯(lián)通和電信想要從移動手中“虎口奪食”，困難并不小。

一是“動感地帶”的品牌在學生中知名度較大，而電信和聯(lián)通目前針對學生群體的品牌還未打響。二是學生易受品牌和傳聞的影響，身邊同學用什么，自己就用什么。

安徽聯(lián)通公司的汪先生說，這一點“牌子越好的學校體現(xiàn)得越明顯”，“學校越好，學生對品牌的要求越高些，學校層次低一點，品牌的認可程度會淡一點。”因此，與省會城市的高校相比，聯(lián)通和電信在地州市的高校市場中份額會高出十幾甚至幾十個百分點。

對于中國電信來說，另一個對學生群體的高門檻是手機制式不同，從別的網(wǎng)絡轉用電信的網(wǎng)絡必須更換手機，成為其很大的發(fā)展障礙。

據(jù)了解，聯(lián)通和電信都采取了差異化競爭的措施，以固移融合和寬帶業(yè)務推動校園市場的占有率。有些正在加強與高校合作，在建設寬帶網(wǎng)絡、建設信息平臺方面提供支持。

通信專家項立剛說，競爭促成了更好的服務和更低的價格，無論如何這對于學生來說都是好事。但運營商爭相公關高校，可能會帶來一些負面影響。

他說，學校和運營商在將信息化和個人終端實行捆綁中，要尊重學生的消費自主權。“我聽到有學生抱怨，某張卡我并不愿意用，但學校發(fā)通知都是以短信系統(tǒng)發(fā)在這張卡上，所以不得不用。”

項立剛說，這可能造成強迫消費。他提醒，校企合作中一定要注意不能增加學生負擔。

編輯：寧波 來源：中國青年報（記者 雷成）